第3回 OTA依存から直販比率を高める方法
沖縄県で宿泊施設利益最大化のお手伝いをしているWagamama Lab（ワガママラボ）よりご案内です。
5回にわたって沖縄の小規模宿泊施設の利益改善についてご案内いたします。
シリーズ5回の内容は以下の通りとなっております。
是非、第1回から第5回までお読みいただき利益改善にお役立てください。
第1回 「沖縄の小規模宿泊施設が利益を残せない3つの理由」
第2回 「稼働率80％でも利益が出ない宿の共通点」
第3回 「OTA依存から直販比率を高める方法」
第4回 「口コミ4.8以上の宿が実践している運営」
第5回 「沖縄の宿泊施設向けレベニューマネジメント入門」
OTAは敵ではありません。しかし「OTAだけ」は危険です
Booking.com、Agoda、楽天トラベル、じゃらんなどのOTAは、宿泊施設にとって非常に重要な集客チャネルです。
特に知名度の低い小規模施設にとって、OTAは新規顧客との接点を作る強力な手段です。
問題なのは、
「OTAがあるから、自社で集客しなくてもいい」
という状態になってしまうことです。
直販を増やすメリット
自社サイトや電話、LINEなどから直接予約を受けることには、さまざまなメリットがあります。
1．販売手数料を抑えやすい
直接予約であれば、OTA経由とは異なるコスト構造にできます。
もちろん自社予約システムの費用などは発生しますが、予約経路を分散させることで利益率改善につながる可能性があります。
2．顧客との関係を作れる
OTAでは予約情報の取り扱いに制約があります。
一方、自社で適切に顧客管理を行えば、
- 再訪
- リピーター
- メール配信
- LINE
- 次回予約
3．価格以外の魅力を伝えられる
OTAではどうしても、
「価格」「写真」「口コミ」
で比較されます。
自社サイトなら、
「この宿に泊まると何ができるのか」
「どんな人におすすめなのか」
「オーナーがどんな思いで運営しているのか」
まで伝えられます。
直販比率を高める5つの方法
方法1．公式サイトを「予約できるパンフレット」にしない
よくある失敗が、写真と施設紹介だけで終わっているサイトです。
必要なのは、
「なぜこの宿を直接予約するのか」
という理由です。
例えば、
- 公式サイト限定特典
- レイトチェックアウト
- ウェルカムサービス
- リピーター特典
- 連泊特典
方法2．宿泊後に再予約への導線を作る
実は直販を増やすうえで重要なのが、一度泊まったゲストを再び自社予約につなげることです。
チェックアウト後に、
「次回のご予約は公式サイトから」
という案内を自然に行うだけでも、再訪時の予約経路を変えるきっかけになります。
方法3．SNSを「予約につながるメディア」にする
SNSで毎回、
「空室あります！」
と宣伝するだけでは、なかなかファンは増えません。
むしろ、
- 周辺のおすすめスポット
- 沖縄旅行の過ごし方
- 客室の魅力
- 朝の景色
- 雨の日の楽しみ方
- スタッフ・オーナーのこだわり
そして最後に公式サイトへ誘導します。
方法4．口コミを公式サイトで活用する
OTAの口コミは、OTAの中だけで使う必要はありません。
実際のお客様の評価や感想を、適切な形で公式サイトにも掲載することで、
「他の人が実際に泊まっている」
という安心感を作れます。
方法5．OTAと直販を競合させない
目標は、
「OTAをゼロにする」
ことではありません。
OTAは新規顧客を獲得するために活用し、そこで宿を知ってもらったお客様を、
「次回は直接予約してもらう」
という流れを作ることが重要です。
OTAと直販は、敵同士ではありません。
新規集客＝OTA
リピーター・ファン化＝直販
という役割分担を考えると、戦略を作りやすくなります。
まとめ
OTAは新しいお客様との出会いを生む大切な窓口です。
ただし、利益を守りリピーターを増やすためには直販の仕組みが欠かせません。
5つの方法を実践しながらあなたの宿ならではの魅力を直接届ける関係づくりをはじましょう！
直販を増やす！と決め、
目標は2年以内に直販比率を30～40％に持って行きましょう！！！
Wagamama Lab
代表 國吉 静
2026年08月25日 09:25
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