Wagamama Lab（ワガママ ラボ）沖縄県浦添市

第2回 稼働率80％でも利益が出ない宿の共通点

「沖縄の小規模宿泊施設の利益改善シリーズ」
沖縄県で宿泊施設利益最大化のお手伝いをしているWagamama Lab（ワガママラボ）よりご案内です。
5回にわたって沖縄の小規模宿泊施設の利益改善についてご案内いたします。
シリーズ5回の内容は以下の通りとなっております。
是非、第1回から第5回までお読みいただき利益改善にお役立てください。
 
第1回　「沖縄の小規模宿泊施設が利益を残せない3つの理由」
第2回　「稼働率80％でも利益が出ない宿の共通点」
第3回　「OTA依存から直販比率を高める方法」
第4回　「口コミ4.8以上の宿が実践している運営」
第5回　「沖縄の宿泊施設向けレベニューマネジメント入門」
   
第2回　「稼働率80％でも利益が出ない宿の共通点」

「80％埋まっているのに、なぜ儲からない？」
宿泊施設のオーナーからよく聞く言葉の一つです。
「稼働率は80％あります」
数字だけを見ると、かなり好調に思えます。
ところが、月末に口座を見ると、
「思ったほど利益が残っていない」
ということがあります。
なぜでしょうか。 共通点1．客室単価が安すぎる
最も分かりやすい原因が客室単価です。
空室を恐れるあまり、予約が少ない時期になるとすぐに価格を下げてしまう。
しかし、一度下げた価格は簡単には戻せません。
特に沖縄では、同じエリアに多数の宿泊施設があるため、OTA上で価格比較が簡単にできます。
その結果、
「競合より安くする」ことが販売戦略になってしまう
ケースがあります。
しかし、本来は価格ではなく、

• 客室
• ロケーション
• 景観
• 清潔感
• 設備
• サービス
• 体験価値

などを含めて「その価格でも泊まりたい理由」を作ることが重要です。 共通点2．OTA手数料を軽視している
OTAは非常に便利な販売チャネルです。
一方で、予約が増えるほど販売手数料も発生します。
例えば、
客室料金10,000円 → 手数料などを差し引いた実質売上
という考え方をしなければなりません。
さらに、

• 清掃費
• リネン費
• 消耗品
• 決済手数料
• 光熱費
• 外注費

なども発生します。
したがって「売上10万円」と「利益10万円」はまったく違います。 共通点3．追加収益が少ない
客室販売だけに依存している宿も、利益を残しにくい傾向があります。
例えば、

• BBQ設備
• レンタル用品
• アーリーチェックイン
• レイトチェックアウト
• アクティビティ
• 地域体験
• オプションサービス

など、施設に合った追加収益を検討できます。
もちろん、無理にサービスを増やす必要はありません。
重要なのは、
「宿泊料金以外にも、お客様が価値を感じる商品を作れるか」
です。 共通点4．「売れる日」と「売れない日」で価格が同じ
月曜日と土曜日、繁忙期と閑散期、イベント開催日と通常日。
すべて同じ価格にしていませんか？
宿泊需要は常に一定ではありません。
そこで重要になるのがレベニューマネジメントです。
需要が高い日は価格を上げ、需要が弱い日は条件を調整する。
これは単純な値上げ・値下げではありません。
「その日、その部屋を、誰に、いくらで販売するか」
を考える経営手法です。 利益を増やすなら「稼働率80％」の先を見る
例えば、
稼働率80％・ADR 7,000円
より、
稼働率65％・ADR 10,000円
のほうが、運営コストや販売手数料を考慮した結果、利益が大きくなる場合があります。
だからこそ、
「あと何室売れるか？」
だけではなく、
「あと1室をいくらで売るべきか？」
を考える必要があります。 まとめ
稼働率80％は、決して悪い数字ではありません。
しかし、
稼働率＝利益
ではありません。
利益を改善するには、
稼働率・ADR・販売チャネル・コスト・追加収益
を一緒に見る必要があります。
「予約は入っているのに利益が残らない」という場合は、集客強化より先に収益構造の見直しから始めてみましょう。


Wagamama Lab
代表　國吉 静