Wagamama Lab（ワガママ ラボ）沖縄県浦添市

**稼働平準化に向けた6回シリーズ** 第6回

**稼働平準化に向けた6回シリーズ** 第6回

1.沖縄の宿泊施設が抱える「稼働平準化」という課題
2.梅雨は弱みではない。「グリーンシーズン」という売り方
3.冬の沖縄は最高のシーズン。避寒・ウェルネス需要を取り込む方法
4.OTAの写真は夏だけでは売れない。季節で写真を入れ替える戦略
5.価格を下げずに閑散期を埋める宿泊プランの作り方
6.Wagamama Lab流「稼働平準化診断」と改善事例

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6.Wagamama Lab流「稼働平準化診断」と改善事例

「繁忙期は満室になるのに、閑散期になると予約が止まる。」
こうした季節による稼働の波が経営課題になることがあります。
「稼働平準化」は、単純に閑散期の客室を値下げして埋めることではありません。
大切なのは、
「なぜ、この時期に予約が入らないのか？」
をデータと販売状況から整理し、その時期だからこそ選ばれる理由をつくることです。

Wagamama Lab流「稼働平準化診断」
まず確認するのは、年間の稼働状況です。
・月別の稼働率
・ADR（平均客室単価）
・予約数とリードタイム
・宿泊人数・客層
・曜日別の稼働
・OTAごとの予約状況
・プラン別の販売実績
・OTAの写真やプラン内容
・周辺観光やイベントとの関係
などを整理します。
すると、
「5月だけ極端に弱い」
「平日は埋まるが週末の単価が伸びない」
「冬はアクセスがあるのに予約につながらない」
といった課題が見えてきます。

改善事例：閑散期の「売り方」を変える
例えば、夏は高稼働・高単価になる一方、梅雨時期の予約が弱い宿泊施設。
従来は夏の海やプールの写真を中心にOTAへ掲載し、梅雨になると料金を下げて販売していました。
そこで、
「梅雨＝マイナス」から「グリーンシーズン＝自然を楽しむ時期」へ
訴求を変更
OTAの写真も夏の海だけではなく、緑豊かな自然、雨の日に楽しめる館内、カフェや食体験などに入れ替えます。
さらに、
「雨の日に楽しむ沖縄2泊3日」
「沖縄の食を巡る旅」
など、季節に合わせた宿泊プランを造成。
このように、値下げだけに頼らず「この時期に泊まる理由」をつくることで、閑散期の販売方法そのものを変えていきます。
※上記は改善アプローチを示すモデルケースです。実際の成果は施設や市場環境によって異なります。

重要なのは「稼働率」だけではない
稼働平準化では、客室を埋めることだけを目標にしてはいけません。
「稼働率は上がったけれど、価格を下げすぎて利益が残らない」
という結果では、本当の改善とは言えません。
稼働率 × ADR × 滞在日数
などを総合的に見ながら、売上と収益性のバランスを考えることが重要です。
そして、最終的に目指したいのは、
「繁忙期に売る宿」から「年間を通して選ばれる宿」へ

まずは「動いてみる」
これをやったら絶対にうまくいく。
そんな方法はなかなかありません。
市場も、お客様のニーズも、施設の特徴も、それぞれ違うからです。
それでも・・・
「動かなければ0、動けば1がうまれるかもしれない」
ということです。
新しい写真に変えてみる
新しいプランをつくってみる
新しいターゲットに向けて発信してみる
やってみた結果、想定どおりにならないこともあります。
でも、動けば「何が反応したのか」「何が響かなかったのか」という新しい情報が生まれます。
やはり、動くと何かがあります。
閑散期の稼働に課題を感じているなら、まずは小さな「1」を生み出すところから
動くことで、次の可能性が見えてくる。

Wagamama Lab
代表 國吉 静