Wagamama Lab（ワガママ ラボ）沖縄県浦添市

繁忙期に売れるだけでは利益は最大化できない ～重要なのは「閑散期」をどう埋めるか～

宿泊施設の経営では、どうしても「年間稼働率」に目が向きがちです。
年間を通して目標稼働率を達成していれば、
「うちは順調」
と考えてしまうかもしれません。
 
しかし、利益をさらに伸ばすためには、もう一歩踏み込んで「いつ売れて、いつ売れていないのか」を見ることが重要です。
楽天トラベルの沖縄県全体の実績を見ると、2026年の泊数は1～8月まで前年を上回っており、特に7月・8月は高い水準となっています。
また、室単価も7月16,488円、8月17,046円と高い水準です。
これは、沖縄という観光地の特性上、入域客が増える時期には、ある意味で「特別なことをしなくても」予約が入りやすいことを示しています。
だからこそ、繁忙期だけを見てはいけません。
重要なのは、その後です。
 
9月1日時点の沖縄県全体のオンハンドを見ると、到達率は9月87.7％、10月69.8％、11月62.9％、12月39.1％、2027年1月23.4％となっています。
もちろん、これは「その時点でのオンハンド」であり、最終的な稼働率ではありません。
しかし、繁忙期から閑散期へ向かうにつれて、予約の入り方が大きく変化していることは、今後の販売戦略を考えるうえで重要なポイントです。
 
繁忙期と閑散期では、やるべきことが違う
繁忙期に必要なのは、
「いかに安く売るか」ではなく「いかに取りこぼさず、高単価で販売するか」
です。
需要が十分にある時期に値下げをしてしまえば、本来得られたはずの利益を自ら減らしてしまう可能性があります。

一方、閑散期は単純に「価格を下げればいい」というものではありません。
 誰に売るのか。
何を訴求するのか。
どの販売チャネルを使うのか。
いつから販売を仕掛けるのか。

こうしたことを、閑散期になる前から考えておく必要があります。
例えば楽天トラベルでは、販売促進にはスーパーSALE、シーズンセール、クーポン、ボーナスプログラム、インバウンド向け施策など、複数のプロモーション手段があります。
つまり、閑散期になってから慌てて値下げするのではなく、閑散期に向けて事前に販売方法を設計することが重要です。
 
「稼働率の平準化」は利益にもつながる
予約が特定の時期に集中すると、清掃、スタッフ、備品、仕入れなど、さまざまな業務やコストも集中します。
反対に、年間を通して予約をある程度平準化できれば、業務量や人員配置、在庫などを計画しやすくなります。
 
「繁忙期に稼ぐ」＋「閑散期を戦略的に埋める」
 
この両方を考えることが、単なる稼働率向上ではなく、利益の最大化につながります。
「年間稼働率は目標を達成しているから大丈夫」
ではなく、
 
「繁忙期に、もっと高く売れなかったか？」
「閑散期に、もっと効率よく予約を獲得できなかったか？」
 
という視点で、月ごとの販売状況を見直してみてはいかがでしょうか。
 
Wagamama Labでは、宿泊施設ごとのシーズナリティや予約状況を分析し、稼働率だけではなく「売上・利益の最大化」を意識した宿泊施設運営をサポートしています。
どうぞお気軽にお問い合わせください。

Wagamama Lab（ワガママラボ）
代表　國吉 静